دبي – السابغة الاخبارية
شارك الخبير العقاري وفي مجال الاستثمارات ادم طاهر غالي صاحب شركتي “أغالي العقارية” الرائدة في مجلات التطوير العقاري و” أ.ج فانتج “للاستثمارات في إمارة دبي ووكالة ميتسوبيشي للسيارات ومايا كوبا العقارية بأمريكا ، باللقاء محاضرة للمشاركين في فعاليات ملتقى تدريب المبيعات 2025 والرامي إلى تطوير مهارات الوسطاء العقاريين واصحاب الشركات العقارية في دولة الإمارات العربية المتحدة.
ويهدف الملتقى التدريبي الى تعزيز مسيرة أداء العاملين في القطاع العقاري وتحقيق النجاح والتميز في السوق العقاري ، واقيم الملتقي صباح اليوم بفندق”Uptown “So في دبي .
وألقى الخبير غالي محاضرة استعرضت الجوانب المختلفة لتطوير عمل الوسطاء العقاريين وزودهم بالعديد من النصائح والإرشادات التي تملكهم التميز في العمل بالقطاع العقاري واستكشاف الفرص في السوق وخلق علاقات مستدامة مع العملاء، وشارك خلال الملتقى التدريبي حشد من الوسطاء العقاريين وأصحاب الشركات العاملة في السوق العقاري في الدولة .
السلاح الأقوى
واستهل غالي محاضرته مشيرا الى أهمية استخدام الوسطاء العقاريين السلاح الأقوى في المبيعات والا هو الثقة مع العملاء مقابل عدم الخداع وان سر النجاح والتميز يعود من وراء بناء علاقات دائمة مع العملاء نتيجة لتوفر الثقة بين الطرفين الأمر الذي يسفر عنه استدامة الأعمال وتطويرها للأفضل.
وأشار غالي الى ان علم نفس المبيعات يتطلب قراءة العقول من اجل بناء الثروة ، لافتا الى ضرورة ان يمتلك الوسيط العقاري او صاحب الشركة العقارية مهارات شخصية تساعده في عملية البيع في السوق العقاري ، ابرزها مهارات التواصل مع العملاء واهمية المتابعة والمثابرة في العمل لبلوغ النجاح وتحقيق الفائدة المرجوة من عملية البيع والوصول الى قطاع كبير من العملاء وكسبهم في الترويج لمشاريعه العقارية.
وتساءل غالي ماذا يحدث؟ بعد عملية المتابعة والمثابرة مشيرا الى اهمية تحليل النقص الشائع في المتابعة بسوق الإمارات، وضرورة تشجيع نهج استباقي، لمعرفة ماذا يريد العملاء من مشاريع عقارية تلبي طموحاتهم ، موكدا بان وضع استراتيجيات و متابعة فعالة وتأثير المثابرة على الاحتفاظ بالعملاء يحقق النجاح للوسطاء وتحقيق المكاسب والارباح .
كسر الجليد
واكد غالي على أهمية اللمسات الشخصية والإنسانية في علاقات مع العملاء واهمية قيام الوسطاء بتقديم الهدايا الرمزية مثل البطاقات في أعياد الميلاد، الأعياد، والمناسبات الرئيسية الامر الذي يساهم في تعزيز العلاقة بين الطفرين ويسهم في كسر الجليد بالعلاقات الإنسانية عبر وجبات الغداء، العشاء، والتجمعات في المناسبات المختلفة مما يؤدي الى تعميق العلاقات وتعزيز الثقة مع العملاء وتساعد في ترسيخ علاقات قوية مع العملاء.
واكد الخبير غالي على أهمية إتقان فن التواصل مع العملاء والسيطرة على المحادثات عبر وضع الأسئلة الاستراتيجية والاستماع النشط للعملاء والتأكيد على أهمية فهم العملاء بعمق بدلاً من مجرد محاولة البيع لهم ، مشيرا الى وجود ثلاثة أسرار في كل محادثة مع العملاء وهي تذكر الأسماء وضرورة استخدم الاسم الأول للعميل، مما يعزز التفاعل أكثر شخصية ويُظهر مدى اهتمامك.
ولفت غالي الى ضرورة معرفة الوسيط العقاري الى سر “لماذا؟” و”كيف؟” مشيرا الى أن طرح هذه الأسئلة يكشف عن الدوافع الحقيقية للعملاء ويساعد الوسيط في تخصيص نهج معهم ، وضرورة اكتشاف الشغف و إيجاد اهتمامات العملاء وهواياتهم مما يسهم في خلق علاقة أقوى .
الذكاء العاطفي في المبيعات
وتطرق غالي الى ضرورة معرفة الوسيط العقاري كيفية قراءة الإشارات العاطفية والاستجابة لها لبناء اتصال قوي يساعده في إتمام صفقاته وبيع مشاريعه وتحقيق المكاسب ، مشيرا الى أهمية العاطفة في إتمام الصفقات،كما عليه فهم تعابير الوجه مثل الابتسامة أو رفع الحاجبين يمكن أن تنقل مشاعر الفرح، القلق، أو الحيرة.
واكد غالي على أهمية قراءة لغة الجسد للعميل وملاحظة الوضعيات والإيماءات والحركات، مثل تقاطع الأذرع الذي قد يشير إلى الدفاعية، أو الميل إلى الأمام الذي قد يعكس الاهتمام والعمل على تنمية الذكاء العاطفي مراقبة الوسيط لنفسه لمعرفة كيف تؤثر تفاعلاته على الاخرين، وتدرّب على التحكم في ردود أفعالك العاطفية للحفاظ على الاحترافية والتعاطف.
وتطرق الى ضرورة التواصل البصري، حيث يمكن أن يعكس التجنب الشعور بعدم الارتياح، بينما يعكس الاتصال المباشر الثقة والاهتمام. لافتا الى أهمية الاستماع النشط والتركيز على نبرة الصوت، الإيقاع، ومستوى الصوت، حيث يمكن أن تعكس التغيرات العاطفية، مثل سرعة الكلام عند الحماس أو التوتر، أو انخفاض النبرة عند الإحباط.
ويتوجب على الوسيط العقاري الاستجابة للإشارات العاطفية وفهم لغة الجسد والعمل على محاكاة وتطابق لغة الجسد والتعرف على المشاعر التي يبديها العميل، ويتوجب على الوسيط العقاري تكييف أسلوبه وفقًا للإشارات العاطفية.
كما عليه أن يطرح أسئلة توضيحية إذا كان الوسيط غير متأكد من الحالة العاطفية للعميل، استخدم أسئلة مفتوحة لتشجيعه على التعبير عن رأيه بوضوح ، مشيرا الى أن هذا الامرلا يساعد فقط في توضيح أي سوء فهم، لكنه يعزز التواصل ويُظهر اهتمامًا حقيقيًا بما يفكر فيه العميل.
وأكد غالي على أهمية المصداقية في المبيعات وذلك ان يتحلى الوسيط بالمصداقية و تجنب التصنع أو المبالغة أو البيع الوهمي.
واستعرض بعض القصص الحقيقة التي توضح كيف أن الصراحة والشفافية قادت إلى صفقات ناجحة ، لافتا الى ضرورة ان يفهم الوسيط العقاري العميل والاستماع اليه بفهم في محادثات ذات مغزي من اجل بناء علاقات طويلة الأمد وتحقق النجاح المستدام .
ملتقى تدريب المبيعات هو حدث سنوي للأعمال في دبي للوسطاء العقاريين. يتعلم المشاركون أدوات التسويق الحديثة، وتقنيات التفاوض والمبيعات، بالإضافة إلى الحصول على نصائح وتوقعات من كبار المطورين العقاريين.
